SiriusDecisions

Marketing Automation ทำให้ธุรกิจ B2B จัดการ Sale funnel ดีขึ้นได้อย่างไร

Marketing Automation ทำให้ธุรกิจ B2B จัดการ Sale funnel ดีขึ้นได้อย่างไร

SiriusDecisions บริษัท วิจัยและให้คำปรึกษา กลุ่มธุรกิจ B2B เสนอเรื่อง Sale funnel ไว้ว่า
โดยทั่วๆไปธุรกิจ B2B จะมี usual b-to-b scenario แบบสีแดงด้านซ้ายคือ
– ไม่มีกระบวนการ Lead nurturing
– หรือไม่มีกระบวนการ Lead qualification
กระบวนการนี้จะปล่อยให้ Lead 80% ไหลเข้ามาที่ Sale โดยตรง ทำให้ Sale ต้องรับภาระ Lead 100% ที่เข้ามา ทั้ง qualified และ unqualified (ไม่พร้อมปิดการขาย) ทำให้เป็นการใช้ Resource Sale อย่างไม่เหมาะสม ทำให้ถึงที่สุดแล้ว scentario นี้ Sale จะปิดได้แค่ 1Deal จาก 417 inquery ที่วิ่งเข้ามา

SiriusDecisions เสนอให้มีการใช้ Marketing Automation , Lead scoring ในการ qualified lead ระดับนึงก่อนส่งต่อให้ Sale โดยมีเงื่อนไขการ Scoring ตามความเหมาะสมของสินค้าและบริการ เพื่อเป็น “best in class b-to-b scenario” ตามสีเขียว

อันนี้ขึ้นอยู่กับบางธุรกิจนะครับ เช่นบางธุรกิจที่ผมเคยคุย เค้าทำ seo, inbound เก่งมาก ปัญหาของเค้าคือมีlead เข้ามาเยอะเกิน ก็ต้องพึ่ง Marketing automation หรือ crm ที่ฉลาดๆทำ lead qualification / scoring อาจจะใช้ BANT Process ของ DWS Associates ก็ได้ครับ

โดยการดูที่
– Budget งบประมาณ
– Authority อำนาจการตัดสินใจของ Lead นั้นๆ
– Need ความต้องการใช้สินค้าและบริการเร่งด่วนแค่ไหน
– Time frame ระยะเวลา

BANT lead scoring model

หากมีคำถามเพิ่มเติม สามารถสอบถามผมได้ที่กลุ่ม >>  Marketing Tech Thailand

Similar Posts