Direct to Consumer Playbook for 2025

D2C – Direct to Consumer Playbook for 2025 คู่มือการสร้างระบบขายตรงถึงลูกค้า อีกทางรอดในยุคการค้าอิเล็กทรอนิกส์

ได้มีโอกาสให้คำปรึกษา บอร์ด และผู้บริหาร บริษัทผลิตสินค้าFMCG, ธุรกิจ Retail, กลุ่ม E-Commerce และกลุ่ม Manufacturing หลายๆที่ พี่ๆในโต๊ะมักจะถามผมว่า ตอนนี้ E-Commerce Platforms ต่างชาติกำลังครองตลาด
🟰 เราถูกบังคับให้ขายของผ่านตัวกลาง
🟰 ข้อมูลลูกค้าที่เค้าส่งมาให้ก็จำกัด หรือไม่ส่งให้เลย
🟰 ค่าฟีต่างๆก็ถูกปรับราคาขึ้นเรื่อยๆ
🟰สินค้าที่ผลิตจากต่างประเทศก็เริ่มจะบุกมาวางขายเอง ด้วยราคาที่ถูกแบบให้ฟรี
❓ เราจะหาทางรอดในระยะยาวได้อย่างไร

สิ่งที่หลายๆคนบอกว่าเป็นเทรนด์เช่น Direct to Consumer (การขายตรงถึงลูกค้า), 1st Party Data Collection(การเก็บข้อมูลลูกค้าเพื่อเป็นทรัพย์สินของเราเอง) พวกเรารู้แล้วเรื่องนี้สำคัญ เทรนด์เหล่านี้ก็พูดกันมาหลายปี เราก็พยายามลงทุน ลองพัฒนา ลองสร้างระบบแล้ว ทำอย่างไรถึงจะสร้าง D2C Ecosystem ได้จริงๆบ้าง เราต้องเริ่มหรือเดินอย่างไร

วันนี้ผมเลยเขียนเรื่องที่ควรรู้ ถือว่าเป็น เช็คลิสท์ หรือขั้นตอน ในการ Execute & lmplement ระบบการขายตรงถึงลูกค้าDirect to Consumer ให้ประสบความสำเร็จ 🔥สร้าง Revenue Stream ที่ยั่งยืน (เพราะเป็น Owned Channels) 🔥เก็บข้อมูลลูกค้าและหารายได้ได้โดยตรง (เพราะเป็น 1st Party Data และเป็น Data Controller โดยตรง) ดังนี้

Unique Branding เริ่มข้อแรกเลยครับ การสร้างแบรนด์สำคัญมากๆสำหรับ D2C เพื่อให้ลูกค้านึกถึงแบรนด์อันดับแรกๆ (Top of Mind) ในการคิดจะซื้อสินค้าในหมวดหมู่ที่เราผลิตและจัดจำหน่าย ซึ่งประกอบไปด้วย
- CEO Branding ถือเป็น Asset ที่ทรงพลัง ถ้า CEO จะเป็นผู้พูดแทนแบรนด์ เป็นผู้ชี้ทางความคิด (KOL) ด้วยตัวเอง
- Corporate Identity ถัดมาแบรนด์องค์กรต้องสื่อถึงสินค้าของตัวเองได้ชัดเจน เรื่องนี้เกี่ยวกับอะไรบ้าง
- Brand Name การตั้งชื่อต้องสะท้อนสินค้าและบริการ ยกตัวอย่าง หอพัก+การจัดการ (Horpak+Organice) ได้ชื่อบริษัทและโดเมนว่า Horganice , อีกตัวอย่างระบบช่วยงานขาย (Sale+Enable) ได้ชื่อระบบว่า Sable
  ** คร่าวๆนะครับ เรื่องตั้งชื่อแบรนด์ยังมี Frameworks การตั้งชื่ออีกเยอะเช่น Acronyms, Metaphorical, Compound words ไว้มาเล่ารอบหน้า
- Product Packaging รูปลักษณ์กล่อง และวัสดุหีบห่อ ที่ต้องออกแบบเพื่อสร้างความจดจำและประทับใจและ Logo ตราสัญลักษณ์ ที่ต้องมีเอกลักษณ์ สื่อความหมายชัดเจน
Own E-Commerce Platform ผู้บริหารและทีมงานในกลุ่ม Commercial แม้ทุกวันนี้ก็จะต้องวุ่นอยู่กับการทำ Stock เปิดปิดโปรโมชั่น หยิบของเข้าออกในหลังบ้านแอบส้ม แอบเขียน ตต แต่ก็ต้องตระหนักไว้เลยว่าการที่จะปักหลักในธุรกิจ Commercial ให้มั่นคง จะต้องมีัระบบขายของเป็นของตัวเอง ที่จะเปิดให้เป็นทางเลือกให้ลูกค้าเข้ามาเลือกดูสินค้า หยิบใส่ตระกร้า และสามารถซื้อขายได้เลยผ่านโดเมนเนมของเราเอง
- Domain Name เป็นชื่อสำหรับให้ลูกค้าจำง่าย เปิด google แล้วค้นหาชื่อแบรนด์เจอได้ง่ายเช่น Homepro, Nocnoc, Advice ซึ่งยิ่งค้นหาเจอง่าย โอกาสที่ลูกค้า(Top of Mind) แล้วจะกลับมาซื้อของใน Own E-Commerce Platform เองก็สูงมากขึ้น
- แนวทางการสร้าง Platform ของตัวเองก็มีให้เลือกตามขนาดธุรกิจ ประเภทองค์กร Manpower และ Skillset ของทีมงาน
- DIY สร้างเองหมด เหมาะสำหรับองค์กรที่มี Developer หรือมีระบบ Backoffice ที่ DIY เองมานานแล้ว การสร้างเองหมด ก็ทำให้ระบบหน้าบ้าน เชื่อมต่อกับหลังบ้าน (legacy) เดิมได้แม่นยำขึ้น
- Opensource อีกทางเลือกคือการหาระบบสำเร็จรูปที่มีคนเขียนไว้แล้วมาใช้เลยเช่น Woocommerce, Magento ทางนี้เหมาะกับองค์กรที่มีทีมงานเข้าใจเทคนิคคอลอยู่บ้าง เพราะต้องมีการปรับแต่ง server, การจัดทำระบบ databases อีกทั้งต้องดูแลและระวังเรื่อง security อย่างมาก
- MarTech เครื่องมือที่พัฒนาไว้ให้พร้อมใช้ เริ่มต้นได้เร็ว แค่สมัครสมาชิกชำระเงินแบบ Subscripion User สามารถเข้าไปเลือก Template หน้าร้าน จดโดเมนเนม และหยิบของไปใส่ และ Go Live ได้รวดเร็ว ตัวอย่าง MarTech ประเภทนี้ WIX, Inwshop, Bentoweb, Readyplanet เป็นต้น
Seamless E-Payment ความคล่องตัวในการจ่ายเงิน เป็นจุดชี้เป็นตายในระบบ E-Commerce Platform เลยครับ ไม่ว่าระบบจะออกแบบมา UX ดีงาม สินค้าราคาดี โปรโมชั่นน่าสนใจ แต่จังหวะจะ ซื้อขาย ก็ต้องรองรับการชำระเงิน ตามจริตของผู้จะซื้อ QR, Wallet, Credit, Paypal หรือกรณีจะขายทั่วโลก ระบบจะต้องรองรับ Payment แบบไหนบ้าง
- Own Gateway สร้างเองติดต่อแบงค์ชาติ ขอเชื่อมต่อ Bank Gateway ก็เหมาะสำหรับองค์กรขนาดใหญ่ ทีมเก่ง
- Use 3rd Party Gateway ใช้ระบบที่เค้าเชื่อมต่อกับระบบเพย์ต่างๆอยู่แล้ว โดยเราแค่ไปขอต่อ API ส่งข้อมูลจาก Shopping Cart ของเราออกไป ให้ระบบเหล่านี้ติดต่อกับแบงค์ให้ เราส่งเงินกลับมาให้เรา โดยเราก็แค่เสียค่าบริการเป็นสัดส่วนตามแต่ตกลง เช่น 1%-5% ตัวอย่าง Chillpay, Paysolution **หรือจะพัฒนา Wallet ของตัวเอง ไม่ว่าจะทำเองหรือใช้การ Whitelabel ก็อีกเรื่องนึง ไว้มาเล่าแล้วกันเดี๋ยวลึกเกินไปครับ
Go to Market Strategies มีแบรนด์ มีระบบขายของ พร้อมชำระเงินแล้ว จะหาลูกค้ากลุ่มแรก ที่เข้ามาซื้อของอย่างไร เอ้ายังไม่ต้องซื้อก็ได้ ก็ทราฟฟิค สมัครสมาชิกลงทะเบียนก็ยังดี
- Existing Customer Base ถ้ามีธุรกิจเดิมก็ดีไป ไม่ต้องเริ่มใหม่ครับ เช่น Advice ก่อนมี E-Commerce ของตัวเอง ก็มีหน้าร้านสาขา (Offline) อยู่แล้ว ยิ่งถ้าเคยทำระบบสมาชิก หรือระบบ POS เก็บข้อมูลไว้บริการหลังการขายอยู่แล้ว จังหวะจะ Go Live D2C ออกไป ก็ไม่ต้องเริ่มจากศูนย์ แค่ดึงข้อมูลลูกค้าเก่ามา Cleansing หมุนๆหา Segmentation หรือ Pattern การซื้อสินค้า แล้วก็ทำแคมเปญกลับออกไปหาคนกลุ่มนี้ได้แล้ว (Ads Customer Audiunce, หรือ Telesale โทรหาดื้อๆ)
- Attract to new potential อยากขยายฐานเดิม หรือสินค้าใน D2C เน้นเจาะกลุ่มใหม่ๆ ใน Strategies นี้ก็ยังมี Tactics แยกย่อยไปได้อีก เช่น
- Advertising (Paid Media) อยากไปได้ไวก็ใช้การเบิร์นเงิน ไม่ว่าจะเป็นทำ Social Media Ads ,Google Ads Networks, Google Shopping Ads หรือแม้แต่การทำป้าย Billboard, งาน PR ก็ล้วนแล้วแต่ช่วยให้เกิดฐานผู้ใช้งานใหม่ๆได้อย่างรวดเร็ว
  ** LZD, SP ถนัดมากสร้าง Traction เพื่อไป Raise Fund > ได้เงินมาอัด Paid Media > หา Funding Series ต่อๆไป > ติดลบสะสม
- Organic User การทำ SEO, การทำแคมเปญให้ลูกค้าเก่ากับมา Review
- Affiliated อีกรูปแบบการทำโฆษณา ที่อาศัย Influencers ต่างๆ เข้ามาหยิบสินค้าของเราไปแนะนำ และเราจะมีการแบ่ง Commission ในทุกๆยอดขายที่ Influencers ทำได้
- Aftersale Service ถึงแม้ว่าจะยังต้องมีการขายผ่านช่องทางเดิมเช่น LZD, SP อยู่ เราก็สามารถเชิญชวนให้ลูกค้าที่ซื้อผ่าน Platform เหล่านั้น กลับมา Engage กับเราโดยตรงผ่านโปรแกรมบริหารหลังการขาย หรือAftersale Service
Remarketing / Retention อีกเรื่องที่สำคัญมากๆสำหรับการทำ E-Commerce และ D2C คือดึงลูกค้ากลับมาซื้อให้จบ (Signup แล้วยังไม่ซื้่อของ) หรือลูกค้าเก่ากลับมาซื้อซ้ำ เราสามารถใช้ MarTech เข้ามาช่วยได้เยอะมาก ทั้งการเก็บข้อมูลความสนใจในสินค้าต่างๆของลูกค้าแต่ละคนลงใน CDP และสื่อสารผ่านการทำ Marketing Automation ทั้ง Email, SMS, Ads โดยสามารถ Automated การส่งได้ตามช่องทางที่ลูกค้ามีส่วนร่วมบ่อยๆ (Prefer Channels) ก่อให้เกิดการดึงลูกค้ากลับมาซื้่อสินค้า ด้วยงบประมาณการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น
- SMS ไม่เกิน 60 สตางค์
- Email ยิ่งราคาถูกไปอีก
- Push Notification บนหน้าแอพถูกมาก
- Ads Lookalike ก็ CPC จะถูกกว่า Ads แบบหว่านๆ
Other Issues สิ่งอื่นๆ ที่รู้ไว้ก่อนครับ ไว้เจอปัญหา (แน่ๆ) ค่อยไปหาทางแก้
- Modernize Backoffice ปรับอินฟราเดิมให้ทันสมัย
- Supply chain การจัดการการผลิตสินค้า หรือการใช้ของซัพพลายเออร์
- Fulfilment & Warehouse ระบบคลังสินค้าต่างๆ จะจัดส่งจากศูนย์กลาง หรือจะมีศูนย์กระจายสินค้า (DC)
- Internal Process การปรับระบบภายในองค์กร
- Financial งานการเงิน
- Logistic & Delivery ระบบขนส่งต่างๆ ที่จะทำเอง หรือจะเชื่อมต่อกับขนส่งอื่นๆอย่างไร

สรุป ถ้าเป็น ผู้ผลิต ผู้ประกอบการ และเจ้าของแบรนด์ การมีระบบ D2C การขายที่ส่งตรงถึงลูกค้าได้ เป็นหัวใจหลักของการอยู่รอดในอนาคต ต้องพิจารณาและเขียนแผนการ Execution ตาม 6 เรื่องสำคัญที่ผมได้ลิสท์ไว้ให้คร่าวๆครับ
📌 โดย จิตติพงศ์ เลิศประดิษฐ์